I en nyligen genomförd studie från Capgemini konstateras att svenska och övriga nordiska företag ofta begränsar sin styrning av säljorganisationen till enbart finansiella nyckeltal. Nyckeltalen kopplas sedan till utfallet av arbetet, men det görs sällan en ordentlig analys av vilka faktorer i säljprocessen som genererar affärerna. Enligt Capgemini är det en svaghet i styrningen av säljorganisationen att de mest drivande faktorerna för framgångsrik försäljning inte identifieras och följs upp.
I en eventuellt kommande lågkonjunktur innebär detta en risk då säljorganisationerna kan komma att bantas utan att det går att säkerställa att de mest affärsgenererande processerna upprätthålls. 86 procent av svarspersonerna tror att fokus på säljstyrning kommer att öka de kommande tre åren men frågan är om resurserna kommer att användas för att verkligen styra säljverksamheten.
Den säljstyrning som används av företagen idag fungerar snarare som kontroll än som styrning. 76 procent av företagen mäter bara ett fåtal KPIer (Key Performance Indicators) där finansiella KPIer såsom t ex säljvolym är den vanligaste. Fler än hälften fokuserar inte alls på ickefinansiella KPIer för att styra säljbeteendet och det finns en risk att företag tappar relationen med kunden om de fokuserar för lite på kvalitativa faktorer som kundnöjdhet och tid med kund.
– Det är skrämmande att inte fler företag analyserar och följer upp sin säljorganisations arbete utifrån ett processperspektiv, säger Claudia Nylund, på Capgeminis Marketing, Sales & Service practice. Med rätt kunskap skulle säljorganisationernas arbetsmetodik och effektivitet troligen kunna utvecklas. Styrning och mätning är viktiga instrument för att kunna reagera snabbt på förändringar på marknaden.
Capgeminis studie fokuserar på hur ledande företag i Norden styr och utvecklar sina säljorganisationer. 42 företag deltog i studien, varav 21 svenska representanter. Undersökningen är uppdelad på fyra olika områden: säljledning, mätning av säljprestationer, kompensation och incitament samt coachning och träning.
Studien har identifierat ett antal förbättringsområden för företagens säljorganisationer.
- Företagen bör synkronisera sina strategiska och operativa säljstyrningsprocesser för att öka den interna effektiviteten.
- För att öka säljarnas dagliga motivation bör företagen öka den individuella andelen av bonusen och ha tätare bonusintervall.
- Införa en strukturerad tränings- och coachningsmodell och betona vikten av regelbunden feedback och uppföljning för att undvika att säljarna faller tillbaka i gamla mönster.
Om Capgemini Consulting
Capgemini Consulting är Capgeminis managementkonsultverksamhet med en ledande ställning inom strategi-, management- och teknologikonsulting. Med 150 medarbetare i Sverige och fler än 5 500 i hela världen hjälper vi företag att förändra sin verksamhet för att nå ökad tillväxt och konkurrenskraft.
Om Capgemini
Capgemini är en av världens främsta leverantörer av konsult-, teknik- och outsourcing-tjänster. Vi gör det möjligt för våra kunder att förändra sin affärsverksamhet och åstadkomma
enastående resultat med hjälp av teknologi. Tillsammans med oss får våra kunder insikten och möjligheten att öka sin frihet på marknaden genom vårt unika sätta att samarbeta - Collaborate Business Experience – och genom vår globala leveransmodell Rightshore®, som möjliggör ett erbjudande av rätt resurser på rätt plats till ett konkurrenskraftigt pris. Capgemini finns i 36 länder med 83 000 anställda globalt, varav cirka 1 300 i Sverige, och 2007 omsatte vi 8,7 miljarder Euro.
Publicerad: 2008-05-26
Källa: www.se.capgemini.com ; Capgemini; Hämtad 25 juni 2008